Uitdagingen

De markt

Ik zeg vaak: "Je kunt niet verkopen, je kunt hooguit helpen beslissen". Dat vereist een andere benadering dan vanuit het standpunt van de technologie die je bouwt. Je benadert de problematiek vanuit het standpunt van de klant. Welk voordeel zit er voor hen in? 

De founder

Technisch geschoold, en een aangeboren afkeer van commerciële activiteiten, wat het moeilijk maakt om een beroep te doen op hun empathisch vermogen. Nochtans is het precies dat vermogen dat het mogelijk maakt om features te vertalen in benefits die ertoe doen voor de klant. En daardoor een oplossing bieden die voor de klant niet alleen aantrekkelijk is, maar ook en vooral voordeel oplevert.

Aanpak

In een zorgomgeving bestaat er zoiets als "roeping"; er was dus een grondige analyse nodig van hun "Why?" vooraleer er verdergegaan kon worden richting marktbenadering. Het definiëren van het klantsegment en de toepassing van het WHISPER©-framework waren stappen in de goede richting, maar de financiële realiteit heeft ook haar rechten. Vandaar dat er gestart werd met de bepaling van kernactiviteiten, waarna een keuze werd gemaakt op basis van scherp gestelde prioriteiten. Van daaruit werd het businessmodel gestroomlijnd en realistischer gemaakt.